بازار هدف

تحلیل سوات (SWOT)، به شما در ارزیابی نقاط قوت و ضعف و کشف فرصت‌ها و تهدید‌های بازار کمک خواهد کرد. اگر در موقعیت اجرای یک بازاریابی قوی و کمپین‌های فروش برای گروه‌های مشتری هدف خود هستید، این تحقیقات، به شما در ارزیابی موقعیت کمک می کند.  البته باید، موقعیت خود نسبت به رقیبان را هم بسنجید.

درک کنید که رقبای شما، چقدر می‌توانند برای شما بحرانی باشند. آنها با گروه‌های هدف شما چه کار می کنند ؟ شما چه کاری را بهتر یا بدتر انجام می‌دهید؟ فضاهای خالی در پیشنهاد و بازاریابی آنها کجاست؟ آیا رقبا از گروه‌هایی از مشتریان چشم‌پوشی کرده‌اند؟ شما می‌توانید این موقعیت‌های سودآور را هدف قرار دهید؟

ترکیبی از تحقیقات بازار، تحلیل سوات و معیارهای سنجش، به شما تصویر دقیقی از موقعیت بازار و پتانسیل‌های شما را می‌دهد. این روش به شما می‌گوید که کجا و چگونه فعالیت‌های بازاریابی خود را هدایت کنید. تنها زمانی‌که مجهز به این اطلاعات شوید، می‌توانید با اطمینان پیام خود را برای گروه‌های مختلف بازار خود مناسب‌سازی کنید و گفتگوهای متقاعدکننده‌ای با مشتریان بالقوه خود داشته باشید.

– تعریف مدل کسب و کار

«كسب و كار» يعني چه؟ نويسندگان مختلف، تعاريف متفاوتي از كسب و كار دارند. در واژه نامه‌ي آكسفورد، كسب  و كار به معني خريد و فروش و تجارت آمده است.

در واژه‌نامه‌ي لانگ من، كسب و كار به فعاليت پول درآوردن و تجارتي كه از آن حاصل شود، گفته مي‌شود.

به زبان ساده، كسب و كار، عبارت است از حالتي از مشغوليت و بطور عام، شامل فعاليت‌هايي است كه توليد و خريد كالاها و خدمات با هدف فروش آنها را به منظور كسب سود در بر مي‌گيرد. اگر بعضي از تعاريف مهم كسب و كار را از قول متخصصان اين رشته ياد كنيم، بهتر مي‌توان مفهوم كسب و كار را درك كرد (Khanka, 2003. p. 187).

1. بر طبق نظر «اوريك و هانت»، كسب و كار عبارت است از هر نوع تجارتی كه در آن خدمات با كارهايي كه ديگر افراد جامعه به آن نياز داشته، مايل به خريد و توان پرداخت بهاي آن را دارند، توليد، توزيع و عرضه مي‌شود.

2. «پترسن و پلومن» بر اين باورند كه هر تبادلي كه در آن خريد و فروش صورت گيرد، كسب و كار نيست، بلكه كسب و كار، هر نوع تبادل تكراري و تجديد شونده‌ي خريد و فروش است.

3. پروفسور «اون»، كسب و كار را يك نوع كاسبي مي‌داند كه طي آن كالاها يا خدمات براي فروش در بازار توليد و توزيع مي‌شوند. بنابراين با توجه به تعاريف ياد شده مي‌توان يافت كه كسب و كار با خريد و فروش كالاها، توليد كالاها يا عرضه‌ي خدمات، بمنظور به دست آوردن سود، سر و كار دارد.

با توجه به تعاريف ياد شده، ويژگي‌هاي كسب و كار عبارتند از :

1- فروش يا انتقال كالاها و خدمات براي كسب  ارزش

2-معامله‌ي كالاها و خدمات

3-تكرار معاملات

4-انگيزه‌ي سود (مهمترين و قدرتمندترين محرك اداره‌ي امور كسب و كار)

5- فعاليت توأم با ريسك. كسب و كار، هميشه برآينده متمركز است و عدم اطمينان، ويژگي آينده است. از اين رو همواره كسب و كار توأم با ريسك است.

6- باور عمومي اين است كه تنها هدف كسب و كار، به دست آوردن سود اقتصادي است، در حالي كه اين امر، واقعيت ندارد. اُرويك معتقد است همانطور كه انسان تنها با هدف خوردن زندگي نمي‌كند، تنها هدف كسب و كار هم كسب سود نيست. بنابراين، كسب و كارها هم داراي اهداف اقتصادي و هم اهداف اجتماعي‌اند.

نمودار : اهداف كسب و كار

– عناصر كسب و كار

با توجه به تعاريف و متغيرهايي كه براي كسب و كار بيان شد، حيطه و عناصر كسب و كار در قالب تقسيم‌بندي‌هاي مختلفي ارائه گرديده كه در يكي از مهمترين اين تقسيم‌بندي‌ها، كسب و كارها به سه دسته‌ي اصلي تقسيم شده‌اند :

1. كسب و كار صنعتي
2. كسب و كار خدماتي
3. كسب و كار تجاري

بطور خلاصه، كسب و كار صنعتي با توليد كالاها و مواد اوليه سروكار دارد، در حالي كه كسب و كار خدماتي با توزيع ارتباط دارد و كسب و كار تجاري به معني واسطه‌گري است. نمودار 1-3، عناصر تشكيل‌دهنده‌ي كسب و كار را نشان مي‌دهد.

1-. كسب و كار صنعتي

به عبارت ساده، صنعت به فرآيندهاي استخراج و توليد كالاها براي مصرف نهايي با استفاده‌ي صنايع ديگر براي توليد توجه دارد. بنابراين كالاهاي مورد استفاده‌ي مشتريان نهايي، كالاهاي مصرفي خوانده مي‌شوند و كالاهاي مورد استفاده‌ي ديگر صنايع براي محصولات نهايي‌شان، كالاهاي مولد ناميده مي‌شوند. با توجه به ماهيت صنايع، آنها را به صنايع استخراجي، ژنتيك، توليدي و سازه‌اي تقسيم مي‌كنند.

البته هر يك از اين صنايع را مي‌توان به دسته‌هاي مختلفي تقسيم‌بندي كرد. به عنوان نمونه، صنايع توليدي را مي‌توان به صنايع پردازشي، تحليلي، تركيبي، خدماتي و مونتاژ تقسيم كرد.

2-كسب و كار خدماتي

 شامل فعاليت‌هايي است كه براي انتقال كالاها و خدمات از مكان توليد به محل مصرف، ضروري‌اند. بنابراين، خريد و فروش كالاها و خدمات و تمام فعاليت‌هايي را كه انجام معامله را تسهيل مي‌كنند (انبارداري، درجه‌بندي، بسته‌بندي، تأمين مالي، بيمه و حمل و نقل و. . . ) شامل مي‌شوند. كسب و كار خدماتي، كسب و كار تجارتي را نيز شامل مي‌شود و به انجام آن كمك مي‌كند. وظيفه‌ اساسي كسب و كار خدماتي، برداشتن موانع فردي، مكاني، زماني، مبادلاتي، دانشي و. . . است و جريان آزاد كالاها و خدمات از توليد كننده به مصرف كننده را فراهم مي‌سازد.

3- كسب و كار تجاري

در واقع، تجارت شاخه‌اي از كسب و كار خدماتي است. به تعبيري، وضعيت نهايي فعاليت كسب و كار، شامل خريد و فروش كالاها و خدمات است. كسب و كارهاي تجاري را براساس اندازه و ميزان پوشش، به دو دسته‌ي اصلي تقسيم مي‌كنند :

براساس ميزان پوشش بازار 2-1. تجارت منطقه‌اي يا محلي 2-2. تجارت ملي 2-3. تجارت بين‌المللي

براساس اندازه و ظرفيت

1. تجارت عمده فروشي
   1. تجارت خرده فروشي

در يك تقسيم‌بندي ديگر، كسب و كارها را به شش دسته تقسيم مي‌كنند:

1. كسب و كار الكترونيكي                      2. كسب و كار خانگي

3. كسب و كارهاي خانوادگي                 4. كسب و كارهاي روستايي

5. كسب و كارهاي كوچك و متوسط       6. كسب و كارهاي بزرگ

كسب و كارهاي ششگانه مورد اشاره هم پوشاني‌هاي زيادي با يكديگر دارند و در حوزه‌هاي خدمات، صنايع و تجارت و همچنين بخش هاي مختلف دولتي، خصوصي و تعاوني قابل ملاحظه هستند.

در يك تقسيم‌بندي ديگر كه متناسب به عصر اطلاعات است، كسب  و كارها را مي‌توان به چهار دسته اصلي تقسيم كرد كه عبارتند از :

1. كسب  و كارهاي توليدي (صنعتي و كشاورزي)
2. كسب و كارهاي خدماتي (بانكداري، بيمه، حمل و نقل، بهداشت و درمان، آموزش، توريسم، هنري، تفريحي و سرگرمي و. . . )
3. كسب  و كارهاي تجاري
4. كسب و كارهاي فن‌آوري اطلاعات و ارتباطات

با توجه به اهميت كسب  و كارهاي فن‌آوري اطلاعات و ارتباطات (ICT)، در عصر اطلاعات اين نوع كسب و كارها را مي‌توان طبق جدول 1-1 تقسيم‌بندي كرد.